药店跨界求生是偶然还是必然

作者：来源：时间： 2009-03-17 09:48:33

编者按：在整个零售业态的划分中，药店被称为专业店。随着药店独立选址越发困难和非药品经营占比的增加，以及新医改公共产品供应链建设对药店经营常用普药类的釜底抽薪，迫使零售药店不得不把竞争的目光转向商超、卖场等异类。本期特邀业内专业人士共同探讨零售药店的

　　编者按：在整个零售业态的划分中，药店被称为专业店。随着药店独立选址越发困难和非药品经营占比的增加，以及新医改公共产品供应链建设对药店经营常用普药类的釜底抽薪，迫使零售药店不得不把竞争的目光转向商超、卖场等“异类”。本期特邀业内专业人士共同探讨零售药店的异类竞争话题，一起分析异类竞争对药店行业的影响以及异类竞争导向下零售药店之走向。

　　主持人：代航成长型论坛药店专业委员会副秘书长

　　嘉宾：孙健零售连锁资深经理人

　　余超民广西花红药业常务副总经理

　　范宗科陕西宝鸡医药大厦总经理

　　于旭阳龙玺堂策略机构董事长

　　王惠琳北京饮水思源商务咨询工作室首席咨询师

　　跨界经营与时俱进

　　主持人：根据您的观察和判断，药店之间的同类竞争在什么时候开始转向其他零售业态或机构进行异类竞争？

　　孙健：关于药店的异类竞争，我更愿意称之为药店专业服务的延伸。竞争的加剧使很多药店纷纷增加自己的SKU数量和品类，向大卖场学习，大量扩充品类。从大局上好像是个方向，但是在操作层面上却值得商榷，就是如何去增加品项，如何去运作？如何提升自己的业绩？超市这个业态在中国已经走过近15年的时间，发展到现在，在一线城市已经出现瓶颈，简单地说已经成为一个豪华版的集贸市场，他们把更多的精力放到了其他业务收入上。连锁药店的新的业态拓展，我觉得一定要在专业性的深度上下功夫，才能够巩固自己的生存和发展。

　　余超民：具体时间我不是很确定，大概在药店可以使用医保卡购药的时候，就开始有小范围的药店进行异类产品的竞争了，随着药妆概念的流入，异类产品竞争开始蔓延。

　　范宗科：如果按照异类竞争的定义来界定的话，宝鸡药品零售市场的异类竞争开始时间可追溯至2003年。在此之前，宝鸡地区的药店基本都是单独选址，单独开店。2003年4月，佳美家大药房依托宝商佳美家大型超市首次亮相，创下日销售额4万元的佳绩。从此，他们依托宝商集团的拓展，快速发展，业绩斐然。

　　于旭阳：可以从两个纬度来看，一是医院，二是商超、卖场等。与医院的异类竞争始于本世纪初平价药房的崛起；与商超、卖场等的异类竞争始于药店OTC乙类柜的开设，类似深圳中联、广州金康、上海华氏等药店，开展店中店、店中柜的延伸。

　　王惠琳：这种转向并没有非常明晰的时间界限，可以认为是渐进的。一般认为，深圳中联大药房是走进商超的“先行者”。而他们走进商超的初衷并非是为了避开与本区域内同类药店的竞争，而是为了借助大型连锁商超的网络优势，加快中联挺进外省、市的步伐。

　　据称，中联与沃尔玛的合作是原国家经贸委的对外合作项目。在沃尔玛超市里开设店中店，是中联特殊投资体制下自我发展、降低跨省连锁风险的重要决策。尝到甜头后，这种模式成了中联大药房的一个发展方向。除沃尔玛外，中联和家乐福也达成了全国范围内的合作协议。随着这种与商超合作的模式显现出诸多优势，引起业内同行跟进模仿。尤其自2005年以来，上海的华氏、国大药房，广东的海王星辰、一致、万泽、金康，以及北京的金象等，也纷纷尝试，大都取得了成功的经验。

　　优势互补互利双赢

　　主持人：药店的异类竞争有什么表现和特征？请举例说明。

　　孙健：“分久必合，合久必分”，新的品类“杀手”专业店不断涌现：酒类专营（杭州久加久）、母婴专营（红孩子、乐友、爱婴岛）、肉品专营（千纸鹤、双汇）、洗护化妆专营（千色店、屈臣氏）等不断涌现，这些都是专做相关的几个品类，突出强调品类的深度和服务的专业性。在商品极度丰富的现在，帮助顾客挑选优质的商品、提供专业的服务成为这些专营店生存和发展的根本。这些规律性的趋势其实对于药店品项的拓展提供了思路，专业性一定不能放弃，同时寻找与自己相关的品项去扩充，已经有专门的医疗器械店在切分传统药店的市场，并且发展迅猛（比如康复之家）。

　　余超民：根据店铺所处位置和消费群体特征，主要是增设日常快销品专柜，产品主要集中在知名品牌饮料和婴幼儿食品，以及功能性食品类和化妆品方面。如在商业区域和消费者流动性较大的区域，可在店铺门口位置增加饮料陈列冰柜和化妆品专柜；在社区终端或消费者相对稳定的门店增加婴幼儿奶粉和功能性食品货架；销售品种以知名品牌为主，这样可以增加消费者对产品的信任度以提升购买率；特别是功能性食品和婴幼儿食品，品牌影响力加上药店店员运用药理知识对产品成分进行分析和推荐，销售的成功率应该比一般的零售终端要高。

　　范宗科：这些年，我们也成功地实现了与宝商佳美家的携手合作，开办了3个药店，还比较成功。在目前零售药店的竞争中，药店选址难上加难，单店集客能力越来越弱，这就使药店面临成长发展的许多问题。比如投入很大，回报很小；相对费用很高，前期亏损预期太长；团队精神涣散，门店知名度很低。

　　从消费者的层面来解析，随着生活节奏的加快，人们的消费习惯也发生了根本性的改变，一站式购物的特点愈加明显。而异类竞争正好满足了顾客一站式购物的要求。更重要的是，大型商超的集客能力是极其强大的，它为药店的营销行为提供了大量的信息受众，使药店开发潜在市场的预期成为可能。相比较单体药店而言，连锁药店前期销售起点高，经营费用会相对降低，亏损期会相对缩短。

　　于旭阳：我认为异类竞争主要表现在对类似产品、替代产品客源的争夺和对互补产品客源的共享。例如保健品，店中店和卖场都会经营，要想赢得更多顾客，就要表现出更强的竞争力。我看过一则新闻，说的是重庆某药房开在超市的店中店，最后战胜超市的报道，很受鼓舞。

　　王惠琳：我倒认为这种现象的本质是“异类合作”，其目的是为了避开“同类竞争”。这种合作的特征可以归纳为三点。一是药店与超市优势互补，互利双赢。药店来到了超市的地盘，表面上看是药店“傍”超市，实质上是相互借力。超市可以借药店丰富自身的商品线，也可以拉动超市内相关种类的消费。而药店借超市内已经形成的人气和客流，增加销量，降低运营成本。以北京金象为例，在对手店密集分布而新店选址越来越难的情况下，他们选择了到家乐福、易初莲花等商超里面开店中店。用金象总经理徐军自己的话说，“能傍上商超的现成客流，自然是上上之策”。如今，大型连锁药店与知名商超的合作已经不是权宜之计，而上升为经营战略。二是根据商超的客流特点，在商品品类和服务上形成特色。大量店中店都在刻意营造“生活、时尚、便利”的新形象，化妆品和营养保健品等在常规药店属于边缘化的产品，却在这里成为主打，占据了黄金陈列位置。药品在商超店中店中居从属地位，是因为销售非药品的利润远远高于药品。“药妆店”、“大健康”、“健康管理服务”等近年倡导的新概念，预计能在这里找到生存土壤并开花结果。三是全面评估合作条件，规避伴生合作的经营风险。在这方面，金康就曾经有失利的个案，因此才有了一套自己的可行性评估指标，比如商超的面积、客流、品牌，再比如店中店面积不宜超过200平方米等。药店进超市，属于“客”，别忘记有“店大欺客”的说法。双方既是合作，也蕴含着竞争的因素。一些超市向药店提出的合作条件越来越苛刻，另有一些超市萌生了自己开药店的想法。在自然界中也存在植物之间、动物之间或动植物之间的伴生现象，它们长期共存的基础是各自保持自身的特色，不能危害到伴生方的生存基础。在这方面，药店方一定要冷静客观看待。

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