药店陈列药品应该借鉴沃尔玛的陈列法则

作者：来源：时间： 2009-03-30 18:59:51

世界最大卖场沃尔玛在一次分析卖场销售资料时发现：婴儿纸尿裤与啤酒的销售增幅极为相近，增长曲线几乎完全吻合，而且发生时段也基本一致。营销人员很奇怪，这两个完全没有关联的产品，销售变化怎会如此相似呢？他们为此做了很多分析，但都没有得到答案，最后卖场经理

　　世界最大卖场沃尔玛在一次分析卖场销售资料时发现：婴儿纸尿裤与啤酒的销售增幅极为相近，增长曲线几乎完全吻合，而且发生时段也基本一致。营销人员很奇怪，这两个完全没有关联的产品，销售变化怎会如此相似呢？

　　他们为此做了很多分析，但都没有得到答案，最后卖场经理派人在卖场盯着，答案才最终揭晓。原来，很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买纸尿裤，而这些年轻父亲都有喝啤酒的习惯，所以每次都会顺便买啤酒。于是卖场为了方便消费者，干脆将这两项产品陈列在一起。

　　根据统计，消费者在卖场闲逛时，一分钟会经过一百多种产品，被关注的产品会占用消费者五秒钟的时间，这就是所谓的“卖场黄金五秒时间”，所有商品在卖场的“肉搏战”，都会尽力争取这个五秒钟的关注。因此，为了让更多的产品受到关注，就必须讲究商品陈列。

　　“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在百分之八十以上。”这便是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。厂商总是不惜重金抢夺黄金上架区，卖场也总是将最好卖的产品放在最有利位置，但是每一个门店总有冷门和热门的区域，黄金货架也不是每一个品牌都可以上架的。如何在卖场的有限空间里使产品陈列做得更合理、更科学，增大销售机会？

　　从沃尔玛的经验可知，门店某些商品的陈列组合依据消费者的购买习惯进行，这是一个不错的方式。千差万别的消费者购买习惯其实是有规律的，关键是看能不能找到并善加利用，如果仔细观察会发现一个有趣的现象：门店靠近出入口的通道上，人流要比别的地方多，这是所有消费者在商场行走购物的规律。那么，可否根据这个习惯来陈列商品呢？

　　消费者的购买习惯可分为冲动型和目的型。适合冲动型消费者购买的商品，自然应该放在人流最密集的地方，当消费者走到这类商品前面时，往往很习惯地就将商品放进购物篮；相反地，一些针对性非常强的商品，就可以放在比较冷清的角落。

　　还有一个规律，消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在卖场的一个通道里来回地走动，也就是说卖场的人流方向往往是以单一方向为主，消费者这样的行为是否值得利用？当然可以，中国人的方向感绝大多数是右手方向，会对右手的商品更加留意，所以在同一个通道，往往是人流方向右边货架上的商品，销售量要比左边的好。

　　消费者的心理千差万别，但也有规律可循，除了上述几种心理状态外，像尊重感、安全感、亲密性等，都是值得在陈列过程中利用的。其实不一定非黄金货架不可，有时候能巧妙利用消费者心理，了解微妙的心理状态就能跨越消费者购物的理性鸿沟，促使消费者购买。

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