08年我国22家直销企业总业绩额突破400亿

作者：来源：时间： 2009-04-10 10:09:24

（图片） 3月21~23日，安利全球总裁德狄维士（如图）作为商界代表，应邀参加了国务院发展研究中心主办的中国发展高层论坛2009年会。他在论坛结束后接受媒体采访时表示，现在是投资中国的好时机。2008年，在安利全球82亿美元的销售业绩中，中国市场贡献了176亿元人民币

　　直销企业若不是以产品销售为核心的，其对于服务的概念也就轻了很多，更多的没有取得直销牌照的企业几乎没有服务。笔者的弟弟曾买了两单直销产品，直销员第二次上门的目的是想通过弟弟发展其他人，对产品和前期购买产品后可以享受到的服务只字不提，在被问及相关服务问题时，直销员则以由专人负责来搪塞。该名直销员是个赤脚医生，针对在场朋友提出的身体调理问题做了细致回答，但最后得到的结论却是买产品，其他中医、西药都不管用。面对这样的服务，朋友非常幽默地说：“看来钱真是万能的。”事后他透露，如果该企业的服务真的好，他原打算买上几单试试的。

　　服务会让直销企业走得更远，走得更好。中国需要直销，更需要服务。

　　教育必须真诚

　　直销企业的教育机制还是值得认可的，他们可以把一群基础素质不高的人发动起来，疯狂地销售产品。很多营销企业已经批判地接受了这样的培训教育体系，对从业人员和顾客进行基础医学知识教育已经为众多会议营销企业广泛采用（笔者认为，会议营销才是真正意义上的直销，是真正的单层次由生产者到消费者的价值交换），这种教育应当具有公益性。

　　笔者曾在消费者中做过一次调查。1999年以前，消费者在被问及“健康是什么”的时候，大多数人的回答非常朴实：“不生病，吃得香，睡得好。”而2005年的消费者调查答案却是五花八门，有的回答“稳态”（某上海企业宣传的健康概念），有的回答世界卫生组织的定义，有的则回答是某产品，可见太多的教育已经让中国消费者进入了辨不清方向的“大雾区”，哪一家说的都有道理，但这个道理讲到最后是一定要购买自己的产品才可以享受健康，这样的教育固然有其好的一面，但却总有点像伪科学。

　　直销的发展应该是以科学的教育为核心，以科学取代伪科学。

　　实现两个突破

　　直销已经成为“欺骗与诈骗”的代名词。拉人头，人骗人，先从亲威朋友骗起，可惜一个非常好的、可以让消费者得到实惠的营销模式成了“过街老鼠”。只坚持真正意义的直销，特别是已经取得直销牌照的企业，必须实现两个质的突破。

　　模式老宅翻新

　　河北某直销团体借助当地一家有几十年历史的国有制药企业，在石家庄搞直销活动，以利益为龙头拉动，不到半年时间内疯狂敛财近亿元，消费者得到的“实惠”却是存折空了，产品没效果，病加重了，致富的梦想破灭了。这一事件使消费者对直销中使用频率较高的名词记忆犹新（正是这些词语让他们上当的），一旦发现有与上次受骗类似的企业营销活动，他们最先想到的就是自己的伤痛，然后打电话举报，使得真正意义上的直销无法进行常规的营销活动。在这种情况下，直销企业若不进行营销模式突破无异于自取灭亡。

　　如果说三鹿事件是一个突如其来的打击，那么直销面临的将是一个长期的混水的洗礼，营销模式的转变不是推倒重来，而是颠覆一些已经陈旧的不合时宜的内容，更多地去探索新的方式。在北京，笔者曾与某家取得牌照的直销企业负责人长谈，他感觉直销可能会让企业负债高于收益。经过分析，我们找出了该企业的优势，对原有的营销模式进行分步骤调整，将原有顾客重新划分与归类，为自己曾经犯下的过失买单，率先发起了以健康管理为核心的服务内容，通过直销的形式进行推广。几个月下来，该直销企业的销售额基本稳定，发展前景一路看好。

　　形象看齐解放军

　　当前，不少直销企业的形象有如土匪一样声名狼藉，重塑企业形象已经成为刻不容缓的任务。南通某灵芝生产企业的灵芝品牌曾在市场上占有一席之地，在江浙沪的销售成绩尤为突出。该企业在2003年之初设计了自己的直销计划，但由于没有直销牌照，他们借牌上市，在新加坡注册了一个企业，回国后转身成为外资企业。为了包装，企业请来了新加坡前任总理，所有办公室内都挂着新前总理与该企业董事长的合影。由于实际运作问题，该企业一直处于地下状态，全赖这位总理的照片帮他们获得了不低的认可率。

　　突破企业形象不是一个简单的问题，需要进行系统规划与设计。诚如李小璐在某电视剧中的一句台词：“在老百姓眼中，不管军统还是中统，还不都是国民党的部队；但是当（老百姓）看到解放军的时候，他们的感觉就完全不一样了。”这就是形象问题，实现企业形象突破需要对整个管理体系、价值体系、营销体系进行系统的诊断与勘误，才能打造出与企业相适应的形象，这些都要与产品和服务相结合。当这一切能实现无缝对接时，企业才能向消费者展现一个完美的形象。我们有理由相信，有责任心的企业必将成为中国直销的一面旗帜。

　　结束语：

　　目前，中国直销企业销售的产品很多，从医药保健品到民用品，从日用品到工业品，甚至到书籍，到化妆品等，整个行业可谓鱼龙混杂。中国直销业想要有长足的发展，就必须在营销策略上有统一的认识与规划，我们要始终坚信一点：你的前面有阴影，那是因为你的身后有阳光。

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