普药企业如何继续赢利？

　　前段时间，新医改方案的出台吊足了人们的胃口，如今庐山真面目已揭晓，制药企业却是几家欢喜几家愁。面对银根紧缩、出口受阻和成本持续上涨的多重压力，微利时代普药企业的生存发展扣人心弦，也牵动着企业的敏感神经。

　　“微利，意味着市场将进入调整期。如今，国内企业宛如暗流涌动的湖面，看似平静，实则不然。微利时代如何赢利成为了企业共同关心的话题。”浙江尖峰药业有限公司常务副总经理张春良如是说。

　　事实上，微利是商业的本质。一个正常的商业社会，绝大多数行业本应是低利润的，而只有创造新的需求，才是微利时代根本的成长之道。“医药产业的暴利时代让许多企业顺势发展并取得了可观的业绩，而当遭遇微利的寒冬时，企业的各种病痛开始集体发作。”华中科技大学同济医学院教授熊光练对《医药经济报》记者如是说。那么，进入微利时代的医药产业该如何创新？普药企业如何继续赢利？这是许多企业心里说不出的痛，也是亟待破解的难题。

　　整合暗涌

　　国内许多中小企业在研发和市场扩张方面受到很大限制，产品的重复生产严重，企业间各自为政的封闭式经营模式根本无法参与国际竞争。

　　日前，发改委、卫生部、财政部就医改意见和实施方案答记者问时表示，未来三年国家的8500亿投入将主要用于基层。进军基层市场再次成为当前最热门的话题之一。而中国的基层市场（尤其是农村市场）具有点多、面广、小而分散的特点，靠单个普药企业终难孤身驾驭。“中国目前的4738家医药企业中，将近90％为中小企业，要想在普药趋于微利的背景下分到一份羹，联合重组势在必行。”熊光练接受记者采访时发出了这样的感叹。

　　对于普药企业来说，这是一个痛苦而必然的选择。“由于普药企业的集约化程度不高，市场推广的成本压力大，在利润下滑的环境下，只有进行企业联合重组，才能形成规模效益，占据一定的市场份额。”浙江康恩贝药业有限公司首席顾问祝匡善表示，未来普药市场的发展趋势将呈现“马太效应”。

　　祝匡善告诉记者，受资金和技术的双重制约，国内许多中小企业在研发和市场扩张方面受到很大限制，产品的重复生产严重，企业间各自为政的封闭式经营模式根本无法参与国际竞争。其实这些企业可以发挥其灵活性，及时根据市场的自由调节主动调整。

　　许多业内分析人士亦认为，不少规模小的企业将会被淘汰，行业的集中度会越来越高。医改将带来普药企业做强做大的动力，整个普药领域将受益于医改带来的扩容，普药企业并购重组的暗流开始涌动。

　　重构产品力

　　许多普药企业应好好梳理一下自己的产品，只有集中优势兵力才能克敌制胜。

　　经过多年积累，一般的普药企业都有几十个甚至上百个产品，这种拉长战线、分散兵力的产品格局已严重制约了许多企业的发展步伐。熊光练认为，许多普药企业应好好梳理一下自己的产品，只有集中优势兵力才能克敌制胜。“分析消费者，找到新的需求点，挑选出一个或几个产品、产品线重点发展，通过品牌传播，提升高毛利产品销售额，辅之以有效的激励政策，提升整体竞争力。”

　　熊光练告诉记者，产品梳理是一项非常重要的工作，它是企业对竞争环境、政策环境、发展战略、营销渠道、成本核算等各方面工作进行系统梳理的过程，是企业的一门必修课。

　　每次与普药企业的代表们谈到发展，他们都会不约而同地提到新药研发。就普药企业而言，创新研发就是生存和发展的生命线，而新药研发又恰恰是国内普药企业的软肋。许多普药企业看到诱人的市场而无力突破的原因也在此。“当下普药企业面临着较大的压力，其根源仍在创新能力不足、产能过剩，同时目前国内多数企业存在单纯依靠价格竞争谋求生存的弊端。”

　　张春良在接受记者采访时表示，在微利的背景下，巧妇难为无米之炊，普药企业研发的这块‘短板’，国家应进一步给予适当的支持或补助。

　　张春良分析说：“由于普药的市场属性决定了其主要市场在二、三级终端，而这些终端选购药品的价值取向是以低价为主的，基本谈不上品牌忠诚度。造成普药企业今天的现状，有许多因素，但更重要的是企业没有构建未雨绸缪的研发激励体系，这项工作，已势在必行。”

　　获取话语权

　　在必要的时候发出企业的声音，争取更多有利于企业的优惠政策，这一点要引起企业高度重视。

　　针对普药企业人才稀缺的实际，祝匡善指出，普药企业由于薪酬低廉，往往难以吸引到优秀人才加盟，如此形成恶性循环，企业难以得到长足发展。借助外脑提升自身水平的方式，企业不妨一试。企业可与优秀的医药专业咨询公司合作，借助他们在提升战略、品牌、产品、组织、研发等各方面的优势，寻找新的创收点，也可以尽可能避免少走弯路。

　　近年来，普药在市场上的价格厮杀让生产企业被戏称为“搬运工”。由于没有终端队伍，没有品牌，没有强势品种，政策事务能力弱，许多企业的生存令人忧心。熊光练指出，企业间应设立“政府事务部门”等类似的组织，使企业有专人研究国家医药政策，建立与关键政府部门的沟通渠道，在必要的时候发出企业的声音，争取更多有利于企业的优惠政策。这一点要引起企业高度重视，国外在这方面已经有很成熟的经验，值得借鉴。

　　熊光练表示，国内企业还没有意识到从高层次去控制市场的重要性，往往都是一些原始的、简单的竞争手段。要善于利用有利政策，而这一点恰恰是国内企业做得不够的地方。